文|章俊、唐慧婕

剪辑|夏鑫意

深耕银发旅游两年多，王欣欣得出一个论断：这群石友的活力超乎思象。

如今的银发旅游市集，险些成为兵家必争之地。限度2025年末，我国60岁以上东说念主口突破3.2亿，凭据宇宙老龄责任委员会访问数据，2025年银发旅游市集限制约为8293亿，预测到2030年达到万亿限制。东说念主口红利重叠消耗升级，市集后劲抓续开释，银发旅游趁势站优势口。

都说同龄东说念主最懂同龄东说念主，可在银发旅游这片赛场上，做事百万级银发用户的头部旅游品牌，背后却是一个平均年齿不到30岁的年青团队。

当东说念主们风尚用年齿标签固化群体认识、用刻板印象替代真实需求时，现实频频会狠狠冲破偏见、颠覆固有认识。

在线上旅行赛说念，携程是无可争议的行业“霸主”。早在2016年，嗅到银发市集风向的携程就已推出“爸妈省心游”跟团系列，迈出了深耕银发旅游的第一步。从一条家具线开拔，携程在银发赛说念的探索抓续迭代，束缚千里淀对长辈需求的深层相识与做事教训。恰是这份长达数年的蕴蓄，为自后“携程石友会”的出身埋下了伏笔。

当作携程专为银发东说念主群打造的子品牌，“携程石友会”由集团聚拢首创东说念主、董事局主席梁建章亲自代言，2024年3月31日看重全网发布；2025年6月26日，宇宙首家官方旗舰店落地上海第一百货。抓续加码之下，携程在老年旅游赛说念的每一次布局，都牵动着全行业的眼光。

如今，携程石友会已千里淀近500万会员，多款家具GMV突破千万级别，先后斩获2024DTA数字旅游奖金奖、2025DTA鼎新营销金奖、新媒体非凡奖等行业荣誉。

王欣欣，携程集团敏捷方法部总司理、携程石友会方法负责东说念主，正以实践探索银发群体的真实诉求，抓续挖掘银发旅游赛说念的深层后劲。她不千里迷缺乏雄伟的行业叙事，而长期信奉落地为要、品性为底。

在她看来，互联网行业向来宝贵高速迭代的“快”，但银发用户的信任征战、品牌做事的好口碑，从来只可靠历久运筹帷幄的“慢”千里淀。守住家具与做事的品性底线，方能行稳致远，最终杀青交易价值与社会价值的双向共赢。

银发经济正盛，面向将来，王欣欣也给出了贪念完满的三年发展规画：推动携程石友会成长为银发旅游行业标杆，牵头搭建行业长入做事范例与行业话语体系，让死守品性、深耕做事的从业者被市集看见，也让渊博长辈出游领有更幽静、更表率、更靠谱的礼聘。

在近90分钟的深度访谈中，咱们了解到从起步到深耕背后的诸多真实故事。王欣欣感触，品牌在走近长辈、读懂长辈、做事长辈的同期，团队也在与银发用户的相处中被反哺、调理，再行相识银发市集的内核。

而这场深度对话，也直击行业终极命题：真实可抓续、有温度的银发旅游，究竟该如何作念？

以下是咱们和携程石友会负责东说念主王欣欣的对谈，内容经剪辑：

长青参议社：携程是什么时候意志到银发东说念主群需要单独当作⼀个中枢用户群来作念的？

王欣欣：携程石友会当作携程集团旗下的面向银发东说念主群的品牌，是2024年3月31日看重发布的，但咱们关于银发群体的旅游需求探索更早，2016年携程就推出了爸妈省心游的跟团游系列。

在携程平台上，咱们也在抓续关注种种用户的散布和消耗趋势等，面前50岁以上的用户已突破总量的10%，他们的预订风尚和出行偏好与大盘用户存在一定各别，又有极端繁荣的出行需求，不论是当今照旧将来都是愈发首要的群体。

长青参议社：你认为石友会是个什么样的品牌，最启动定名的时候是出于什么接头？

王欣欣：携程石友会的名字，第一层，“石友”既是亲切的名称，也代表着咱们做事的那些资格丰富、依然疼爱生活的老一又友。第二层，灵感来自经典好意思剧《石友记》。咱们但愿为这群老一又友打造一个属于我方的“场”，让他们在这里也能像剧里那样，通盘旅行、通盘共享、过上理思生活。石友会，不仅仅一个旅行品牌，更是一个让石友们采集、同业、享受东说念主生的情切圈子。

长青参议社：有东说念主说“银发旅游是伪需求”，携程里面启动作念石友会时，关于银发旅游这个赛说念是一致看好的吗？

王欣欣：咱们里面见识高度一致。

银发是将来的大趋势，往日所谓的“伪需求”，其实是劣质供给形成的假象——廉价购物团、毫无适老化贪图的行程，自然无法打动用户。咱们发现，面前许多旅游家具迭代速率纯粹，和十年前比拟各别不大。

而当今市面上以跟团游为主的旅游家具，50+银发东说念主群占比已超六成。携程平台上，银发群体的年均旅游消耗也达到年青东说念主的3倍，订单增速也高于大盘水平。

如今银发旅游正迎来做事范例、家具结构、生态协作全面升级。咱们也在“作念中学”：看到东说念主群基数很大，但适配他们真实需求的家具，在丰富度和品性上仍有缺口，是以咱们才在家具范例制定、种种化贪图这些方面，下了许多本事。

咱们坚信，做事升级、家具走心，银发旅游会是实实在在的刚需。

长青参议社：“携程石友会”在携程里面的策略层级如何？

王欣欣：携程石友会是携程的策略级方法，由聚拢首创东说念主、董事局主席梁建章（James）亲自代言，当作集团旗下子品牌，咱们长期撤职携程“高质料”的中枢策略，摄取做事为本的基因，勤勉于为石友们提供高品性、个性化的旅游家具与做事。

长青参议社：梁建章亲自代言，对方法的本质推动作用有哪些？

王欣欣：梁建章亲自代言的本质推动，主要体当今宏不雅视线、策略对王人和信任与共识三个方面。James自己是闻明东说念主口学家，对东说念主口结构变化和银发经济趋势有深入洞悉，能为方法提供更前瞻的策略教诲；他的代言也能澄澈地传递石友会与携程“高质料”策略的一致性。

此外，James自己等于规画东说念主群的“同龄代表”，亲自站台能让品牌更具真实感和亲和力，灵验拉近与石友们的距离。

长青参议社：石友会最早一批用户如何取得？

王欣欣：石友会最早一批用户主要来自携程里面的存量用户触达。咱们对平台上50岁以上的活跃用户进行了精确邀约，通过专属职权和做事吸引他们成为种子会员。

就面前来看，用户增长如故形成多元渠说念组合，除里面导流外，还包括：

一是外部协作，与老年大学、银行、酷好酷好社团、银发做事机构等聚拢施行；二是品牌共创与传播，通过官方账号平方更新、协作达东说念主共创内容，输出品牌价值与适老做事理念；三是私域运营，依托直播、社区、企微等渠说念，深度流通并拓展用户；四是老用户裂变，通过“共享家”模式，饱读吹会员自觉推选。

不错明确的是，咱们长期坚抓“品性优先于限制”的原则，通盘渠说念的拓展都以用户体验为中枢。

长青参议社：方法的中枢壁垒是什么？

王欣欣：一是品牌背书与信任蕴蓄。依托携程集团20余年的品牌影响力和用户口碑，石友会自然承载了携程的信任钞票。关于极其敬重“靠谱”的银发东说念主群而言，这份信任是其他新创品牌难以短期复制的。

二是全球办法地的家具覆盖与供应链优势。石友会可调用携程覆盖全球热点办法地的进修家具库，并依托坚强的供应链整合能力，凭据银发用户的个性化需求快速作念落发具反应。

三是双层做事体系保障。在携程既有的一站式做事保障机制之上，石友会重叠了更贴合银发东说念主群的做事范例与历程，如石友友好页面贪图，一双一企微管家、专属直拨热线、行中石友保障历程等。

长青参议社：携程石友会的第一家线下旗舰店如故落地，线下门店在业务模子中上演什么变装？

王欣欣：去过现场就能发现，这家线下旗舰店和无为旅游门店完全不同。

一般的旅游门店大多仅仅褊狭空间摆放桌椅，单纯熏陶家具；而这家旗舰店，既是做事场，亦然外交场。门店约三分之二的运营时辰都用于举办线下步履，形势配备可出动桌椅和大屏，需要开展大型步履时，可无邪颐养布局，腾出完整步履区域。

当今，咱们每月都会在这里举办旅行共享会、传统手工体验等种种线下步履。它既是对线上做事的场景补充，亦然专为银发群体打造的线下外交阵脚，更能充分施展线上线下联动的优势，杀青用户体验无缝相连、做事全域买通。

长青参议社：行业内退休俱乐部火热，老年线下采集场景引人注目，携程石友会立项时，是否接头过“石友” 们的线下小聚场景？

王欣欣：携程自己以旅游见长，是以一启动咱们更多从货仓、旅游等现存资源开拔。但在作念的过程中，咱们也在抓续不雅察用户需求，动态颐养布局。

咱们发现，这群石友除了两三天左近游、一两周国表里长线旅行以外，也有哄骗半天或一天散逸时辰，线下小聚、疏忽外交的需求。

捕捉到这个需求，咱们后续也不竭加入大咖讲座、citywalk等轻量级步履。只不外现阶段，咱们的中枢照旧聚焦在詈骂途高品性旅行做事。

长青参议社：携程石友会在自营品牌的筛选范例是什么样的？老有道理系列家具在做事细节颗粒度上与一般家具存在哪些各别？

王欣欣：咱们的选品范例主要体当今三个中枢维度：一是专科团队严选。通盘打上石友会标签的家具，从行程舒限度到食宿范例，都由专科团队全历程品性把控，在此基础上，还会对整端倪会的配套设置作念升级。

二是高含餐率。行程大部分主流餐食都会长入安排，同期也预留部分摆脱用餐时段，用户不错按我方喜好自行礼聘。

三是纯玩无购物。咱们的基础底线等于零购物、零隐形消耗，行程里不安排强制进店、强制购物。那种先收团费、到当地再额外加收私费方法的作念法，咱们鉴定阻绝。

以上等于自营家具的最低准初学槛。守住这个底线的基础上，咱们先把稳妥范例的家具“兜”进来，再去打造更多个性化、种种化的家具。

旧年咱们就作念了歌舞、影相等6大主题判辨的老有道理旅行团系列，这些主题，也都是参考老年大学和计划培训机构的课程需求来贪图的。

在2025年，咱们抓续放大老有道理系列在深度体验上的优势。本年将络续膨胀家具主题品类，针对不同喜好的东说念主群，推外出对门接送、全景打卡、疏忽漫游、半摆脱行等系列，供大众无邪礼聘搭配。

新系列和往年的老有道理系列是并行联系，初志等于放大每个系列的特色，精确匹配不同东说念主群的中枢需求，搭建完善的家具矩阵，杀青“百花王人放”。

有石友会严格把关，用户也能更省心选家具。咱们从品性保障到丰富家具矩阵，等于要作念更懂中老年群体需求的旅行家具和做事。

长青参议社：在这个过程中家具的范例化和个性化如何均衡？

王欣欣：这两者其实并不冲突，咱们是在守住基础范例的前提下，再去作念个性化的放大。

咱们在方法鼓吹中也经历过两个阶段。一启动咱们思把范例定得很高，思作念出像“六边形战士”那样、各方面都挑不出弊端的家具。但本质落地后发现，这种三平二满的齐全家具，恐怕是用户真实需要的。一方面打造这类家具资本很高；另一方面，咱们刻意拉高的部分拨置和条目，并不是通盘东说念主的刚需。

是以，咱们当今的策略很明确：先守住品性底线，再在这个基础上放大众具特色，给用户更多礼聘空间。但愿行程疏忽，就选轻膂力家具；敬重住宿品性，就选货仓设置更好的系列；以为全程跟团不厚重，就不错选半摆脱行。

咱们相配于在长入范例底线之上百花王人放，把家具品类作念丰富、把个性化特色作念凸起。这么既能守住合座体验的基础门槛，又能突显每款家具的独到特质，搭建档次澄澈、特色昭彰的家具矩阵。

长青参议社：你对这套行业范例的落地效用有若何的期待？

王欣欣：咱们的规画是作念成行业标杆，毕竟背后依托的是携程这么的大平台。

我认为这套范例的中枢价值在于：既能为用户的旅行体验征战可参照的评判要领；又能给供给侧作念家具打造，提供澄澈的参考模板和评判依据，让从业者能直不雅斟酌自身家具所处水准。

这套范例相配于一套行业通用对标谈话，勤勉于把旅游家具亮点讲透、把要害做事维度作念到可量化。

市面上不少旅游宣传，一味强调廉价、避重逐轻，刻意隐蔽自身做事短板。

咱们但愿征战一套长入表率，K8官网让行业能用归拢套话语体系对话，让那些真实全心作念家具、品性过硬的做事商，被市集看见、被用户认同。

长青参议社：老东说念主的安全问题是一个中枢问题，针对银发东说念主群的安全、医疗问题，你们是如何照看的？

王欣欣：咱们在家具贪图、保障保障、济急体系三个层面都有接头到这个问题。

家具贪图上，咱们征战石友友好范例，一是货仓套餐必含早餐，判辨家具节律心仪、餐食覆盖率合理；二是优选高品性供应商，客户知足度高，全程无高风险方法；三是针对膂力有限的石友打造轻膂力系列，减少他们的走路距离，留足休息时辰。

做事保障上，咱们的导游、司机等做事东说念主员有做事SOP表率，在行程过程中会配备基础的医疗门径，出行也会有客服随时在线。

保障保障上，石友用户入会咱们会施助每年四次的旅行无意险，覆盖出游全周期，让石友们和子女都更省心。

济急保障上，携程有进修的6大安全保障机制以及SOS艰辛拯救体系，不错确保出行途中的突发情景得到实时反应与处置。

长青参议社：你认为作念石友会最难攻克的一件事是什么？

王欣欣：关于咱们来说，最难的不是用户端，而是供给侧。

因为就用户端来说，难的是征战信任，但这一部分自然难，但好在轮回是正向的，也等于说，你做事作念得好了，逐渐地信任就会有了，订单也就自然随着涨。

但供给侧是反着来的。咱们需要供应商在短期内看不到订单显著增长的情况下主动去配合范例改造、家具升级、做事历程优化。这不是“你给我流量，我就改”的交往逻辑，而是一场先参加、后答复的信任博弈。

许多供应商作念了十几年“廉价走量”的银发团，你跟他说：“作念慢小数，先改范例再等订单”，他会惦念参加取水漂。

长青参议社：这个问题你们是如何照看的？

王欣欣：咱们的解法是用平台能力镌汰供应商的转型风险，系统性地鼓吹供给侧改造。

具体作念法是：第一步，推出“石友友好范例”，把什么是“好家具”界讲解晰，让供应商有章可循。

第二步，是从海量供应商中筛选出认同咱们的品性理念且有强做事能力的中枢供应商，集结资源聚焦产量形成示范效应，让更多东说念主坚信这条路走得通。

第三步，咱们会为中枢供应商提供数据洞悉，给好家具打上专属标签，增多曝光，搭建“每月9号石友会员日”“研学季”等主题营销场景，匹配精确流量普及滚动，让他们看到先走一步是有答复的。

毛糙来说等于，咱们要让统共供给侧心仪在销量保障之赶赴勇于迈出那一步。而石友会的价值就在于用平台的力量，让这一步迈得幽静、迈得值得。

长青参议社：石友会用户的年齿、地域、消耗能力结构、消耗行动偏好是若何的？

王欣欣：从合座用户画像来看，咱们中枢以初老东说念主群为主。年齿结构上，50-60岁活力老东说念主占比超五成，50+的用户是平台增速最快的客群，占比已突破10%。

地域散布上，会员主要集结在一、二线城市，常住地名次前三永诀是上海、北京、广州。

消耗能力方面，他们的消耗能力是年青东说念主的3倍，更防备出行的品性和舒限度。

办法地偏好上，他们既偏疼局势情切、节律轻松的闲隙度假判辨，同期也十分青睐边域特色门道，心仪尝试探索类旅行，追求小众罕见的游玩体验。

50+用户更偏好高星级货仓，乘坐飞机的比例也权贵高于其他年齿段群体。

在出行上，他们错峰出行特征显著，责任日出行意愿权贵高于节沐日，况且年齿越大，这个特征越显著。

长青参议社：在运营过程中，有莫得让团队特别无意的用户行动？

王欣欣：有许多，我用两个词轮廓。

一个是“关爱”，远超咱们的预期。比如，当作“旅行看护官”的陈憨厚，为了给大众留住好印象，挑升去染发；为了给大众拍出更颜面的像片，还专门添置影相镜头；石友体验官的Carrie姐，每次帮咱们测评家具都给出很详确的反馈，还呼一又唤友推选步履。在线上，咱们总能收到由衷满满的感谢信，在路径中还会看见这些石友自觉上演的节目。

咱们走漏感受到，他们有着远超预期的关爱。跟一些思“躺平”的年青东说念主不同样，他们期待的不仅仅被做事，更是参与、付出、被看见。

这些真实画面给了咱们许多感触，也让咱们萌发了两个新方法的思法：一个是“共享家”方法——搜集更多疼爱旅行、乐于共享的生活家，把他们的教训和故事共享给更多东说念主；一个是“股东共创”方法——邀请资深用户参与新家具贪图和体验，让他们的声息真实影响家具。咱们但愿更多像陈憨厚、Carrie姐这么的石友参与进来，斗胆抒发意见、杀青自身价值，同期真实参与到家具打磨中，和咱们通盘把石友会运营得更好。

另一个词是“精彩”，远超咱们思象。

咱们也曾拍过一支TVC短片，邀请一双鹤发老汉妻用说唱花样作念宣传，但上线后反响一般。原因是石友们以为东说念主物形象太过衰老、过于刻板，石友们并不但愿被这么标签化。

之前的调研也发现，这群石友的花样年齿多半比本质年齿年青十岁。比拟被称作爷爷奶奶、叔叔大姨，他们更偏疼“哥哥姐姐”这种名称；更心仪体验有活力、新潮的内容。

在石友会《退休的100种生活》栏目中，咱们讲和到许多50+石友，有东说念主年过半百才启动研学、学冲浪、玩电竞等等。咱们发现，不可只用年齿数字去界说这群石友。他们的眼界、活力和生活精彩进程，远远超出固有印象，他们鲜嫩多元的生活方式，也真实可行，更能给同龄东说念主带来启发。

长青参议社：你们会不会在不经意间，被这群哥哥姐姐感染到？

王欣欣：会。昨天咱们组的一个小伙伴还说，当今他小数都不发怵变老了，因为看完这群石友的生活状态，以为退休以后的生活，可能比当今上班还要更精彩。

长青参议社：你们认为这一代银发东说念主群和往日比拟，实质变化是什么？

王欣欣：这一代银发东说念主群（50-70岁）和上一代长辈成长于完全不同的期间布景。他们当中许多是收复高考后的第一批大学生，学问结构、认识能力远超前代；切身参与并见证了改造通达、互联网波涛，视线更轩敞，经济自主权也更强；同期照旧微信、抖音、小红书的深度用户，信息取得节律险些和年青东说念主同步，眼界早已完全翻开。

是以他们已不是传统印象里“省吃俭用、围着子孙打转”的老年东说念主。他们有自我意志、有消耗能力、有探索欲、有外交诉求，把退休生活视作主说念主生的“第二芳华期”。

这种变化在旅游消耗上展现各别：他们不要“廉价购物团”，而要品性与幽静；不要“走马不雅花”式行程，敬重体验与情怀价值；不要“被迫被安排”，青睐酷好酷好结伙、外交共识与自我杀青。

是以，银发旅游“伪需求”，实质是老旧家具供给跟不上新银发东说念主群的变化。这是一群全新的石友，不仅仅“旅游消耗升级”，而是开启一种全新的退休生活方式。咱们石友会要作念的，不是更正“老年团”，而是为这群“新银发”再行界说旅行，让他们以为，这才是属于我的旅行方式。

长青参议社：淌若这个业务作念到理思状态，它会呈现若何的形态？

王欣欣：理思状态下，石友会会成为好意思好退休生活方式的代名词。它不再仅仅一个旅行平台，而是一个让石友们找到我方圈子、生活方式和精神包摄的所在。

旅行仅仅杀青这一切的载体和门道；石友会的意旨不再局限于“带你去哪玩”，而是代表着一种值得向往的退休生活——充实、有一又友、有成长、有精神录用。

到当时，用户拿起石友会，思到的不是“预订行程的APP”，而是“我的退休生活就在这里”。

长青参议社：现时阶段，业务更精细限制增长照旧盈利能力？

王欣欣：现时更精细限制增⻓。

原因在于：银发旅游市集尚处于培植期，只消限制作念大，才能一方面让更多供应链伙伴真实相识银发群体的需求，坐褥匹配家具，另一方面让更多银发群体讲和到高品性、种种化的旅游家具，从而推动供需两头愈加合理匹配。

限制增⻓的过程，实质上是行业范例征战和完善的过程。咱们但愿用良币结果劣币，让那些价钱不透明、潜伏购物坑的廉价团纯粹失去市集。只消当品性家具成为主流，银发旅游才能真实健康发展，让更多退休东说念主士感受旅行的魔力。

长青参议社：当作方法负责东说念主，你在方法鼓吹过程中最大的感悟是什么？

王欣欣：一个很大的矛盾点是互联网逻辑追求“快”，而银发用户的信任需要“慢”。

咱们风尚了快速增长、快速迭代，但银发用户的信任征战，急不得。他们需要时辰来不雅察你、感受你、考证你。这个过程中，会有压力、会有动摇、会有“要不要先放放水”的眩惑。操盘两年多最大的感悟是：短期快不叫快，历久稳才是果然快。

咱们需要的是：死守底线、保抓耐烦，坚抓作念对的事、作念故意旨的事。

而这种认识，不仅影响了我作念方法的方法，也深深影响了我对功绩活命乃至东说念主生的相识。我的责任签名当今都是“可抓续发展”，代表的不光是我的方法，照旧我的团队，更是我我方，都坚抓可抓续发展的历久主义。提示我历久主义不是标语，而是每一天的礼聘：心仪为正确的事情付出时辰，坚信蕴蓄的力量，不纠结一时的快慢。

这份感悟对我来说是莫大的成绩而且是双重成绩：作念石友会如斯，作念东说念主亦如斯。

长青参议社：淌若用一句话界说携程石友会，会是什么？

王欣欣：携程石友会为退休东说念主士提供高品性、种种化的旅行家具，打造石友采集、同业、探索东说念主生的情切圈子。

这亦然咱们三年的规画。咱们不单思作念成旅行首选品牌。因为咱们也明晰，旅行自己是低频、高时辰资本、高消耗的事情。是以咱们也但愿在旅行的互动过程中，给石友们传递更好的价值不雅，共享更多旅行以外的清新事物。

长青参议社：这个价值不雅具体是什么样的？

王欣欣：咱们不仅仅作念旅行，而是以旅行动干线，延迟到生活、外交方方面面，传递一种积极进取的生活派头。不论是咱们作念的正向内容、轩敞眼界的栏目，照旧主打探索世界、探索自我的旅行家具，初志都是但愿石友们通过出行见天下、见自我，成绩内心丰盈与成长。

方丈具鼓胀丰富、特色鼓胀昭彰时，用户礼聘家具，其实亦然在礼聘同频相伴的同业东说念主。这时候，咱们传递的价值，不啻局限在旅行自己，而是通过咱们的内容、咱们的家具，把同频的东说念主诱骗到通盘。

在旅行以外，咱们还会落地更多主题方法和线下步履，让有关爱、有活力的石友施展自身价值、被更多东说念主看见。

以旅行动来源，去赋能、追随大众领有更充实的退休生活。

毛糙轮廓等于：咱们但愿把石友会打形成专属高品性平台，氛围正能量、有范例、有温度。咱们不仅仅作念旅游生意，更作念石友路径上的同业者、生活里的追随者。

长青参议社：有莫得思过十年后别东说念主会如何评价携程石友会，你但愿别东说念主能给到携程石友会的一个标签是什么？

王欣欣：“好玩、靠谱又有创造力”。我认为这既是咱们团队的特质K8官网，亦然咱们思对据说递、带给用户的中枢感受。